Değer yönelimlerinin müzakere tarzlarına etkisi üzerine bir araştırma
Özet
Modernleşme ve kapitalizmin etkisiyle artan tüketim anlayışı, insanların sahip oldukları
arzular, istekler ve beklentiler açısından dönüştürücü bir etki yaratmıştır. Buna bağlı olarak,
yeni meslek gruplarının doğduğu, iş yapma biçimlerinin ve hayat tarzlarının değiştiği,
kısacası toplumun daha karmaşık bir yapıya büründüğü ve ortaya çıkan anlaşmazlıklarda
benimsenen iletişim, karar ve davranışsal yaklaşımlar açısından değer farklılıklarının ayırt
edici bir rolü olduğu ortaya çıkmıştır. Ne var ki değerler, insanları bir arada tutan,
davranışlara yön veren ve insanı kâinatla birleştiren özellikler olarak nitelendirilmesine
karşın subjektif faktörler olarak görüldüğünden müzakere tarzlarına yönelik çalışmalarda
yeterince ele alınmamıştır. Dolayısıyla bu çalışmada, değer yönelimlerinin müzakere tarzları
ile ilişkisi üzerinde durulmuştur. Bu bağlamda, katılımcıların müzakere tarzlarının hangi
motivasyonel değer yönelimlerine göre şekillendiği, değer yönelimlerinin müzakere tarzları
üzerinde ne gibi bir etkisinin bulunduğu ve müzakere tarzlarına ne ölçüde yansıtıldığı,
demografik değişkenlere göre değer yönelimleri ve müzakere tarzları arasında anlamlı
farklılıklar bulunup bulunmadığı gibi sorulara yanıt aranmaya çalışılmıştır. Buna göre,
subjektif faktörlerin müzakere tarzlarındaki rolünün anlaşılması, bireylerin hangi
motivasyonlarla eylemde bulunduklarının belirlenmesi, anlaşmazlık durumunda başvurulan
iletişim ve davranış kalıplarının anlaşılmasının yanısıra kültürel farklılıkların yönetimine
yönelik yapılacak çalışmalara temel oluşturması bakımından çalışmanın katkı sağlaması
beklenmektedir. Uygulanan anket çalışması kapsamında, toplam 445 katılımcıdan tam
olarak geri bildirim alınarak elde edilen veriler istatiksel analize tabi tutulmuştur. Araştırma
bulgularına göre, değer yönelimlerinin müzakere tarzları ile anlamlı ve pozitif yönde bir
ilişkisinin olduğu saptanmıştır. Ayrıca, değer yönelimlerine ilişkin en yüksek ortalamanın
muhafazakârlık, müzakere tarzları açısından ise en düşük ortalamanın rekabetçilik olduğu
tespit edilmiştir. Bağımlı ve bağımsız değişkenler arasındaki korelasyon incelendiğinde,
aralarındaki en güçlü ilişkinin muhafazakarlık boyutuyla olduğu görülmüştür. Altboyutlar
arasındaki korelasyon ilişkisi bakımından, değişime açıklık değer boyutu ile işbirlikçi
müzakere tarzı, kendini geliştirmek ile rekabetçilik, muhafazakarlık ile işbirlikçilik arasında
en yüksek düzeyde ilişki olduğu görülmüştür. Diğer taraftan, kendini aşmışlık ile
rekabetçilik arasında anlamlı ve negatif yönlü bir korelasyon olduğu ortaya çıkmıştır. Basit
regresyon analizi bulguları açısından, muhafazakarlığın kaçınmacı, kendini geliştirmenin
rekabetçi, kendini aşmışlığın uzlaşmacı ve işbirlikçi, değişime açıklığın ise uyuşmacı
müzakere tarzı üzerinde en fazla etkiye sahip değişkenler olduğu anlaşılmıştır. Kendini
aşmışlığın işbirlikçi müzakere yaklaşımı üzerindeki etkisinde bağımsız değişkenin bağımlı
değişkendeki değişimin % 23’lük kısmını açıkladığı görülmüştür. Bunun yansıra, değer
yönelimlerinin müzakere tarzları üzerindeki etkisini açıklayan demografik değişkenler
açısından daha çok cinsiyet değişkeninin belirleyici bir role sahip olduğu sonucuna
ulaşılmıştır.
The increasing sense of consumption due to the effect of modernization and capitalism has
created transforming effect in terms of the desires, requests and the expectations of the
people. Correspondingly, new job fields has emerged, working patterns and life style has
changed. In short, the communication adopted by the society in a more coplex structure and
in disputes arising, value differences emerged as a distinctive role in terms of decision and
behavioral approaches. Even though values have been described as merging people with
universe, holding them together and guiding behaviours they have not been adequately taken
into consideration in negotiation studies. Therefore, it is emphasized the relationships
between value trends and negotiation styles in this study. In this context, it is also aimed to
seek answers for which type of value trends shaping the participants’ negotiation styles, what
effect have the value trends on negotion styles as well as whether there are significant
differences between value trends and negotiation styles according to demographic variables.
Accordingly, in the context of understanding the role of subjective factors in negotiation
approaches, determining with which motivation individuals act, in addition to understanding
the communication and behavioral patterns applied in case of disagreement, the study is
expected to contribute in terms of providing a basis for the studies to be conducted for the
management of cultural differences. The data obtained by receiving feedback from a total of
445 participants were subjected to statistical analysis within the scope of the conducted
survey studies. In the scope of the research, it is determined that value trends have a
significant and positive relationship with the negotiation styles. Also, conservatism is the
highest average for value trends, in terms of negotiation styles the lowest average was found
to be competitiveness. Looking at the correlation between dependent and independent
variables, the strongest relationship between them is the conservatism value orientation.
Furthermore, In terms of correlation among sub-dimensions, the highest level of relationship
was found to be between openness to change and collaboration, self development and
competitiveness including conservatism and collaboration. On the other hand, it was
determined that there was a significant and negative relationship between self-transcendence
and competitiveness. Based on simple regression analysis findings, conservatism value
orientation on the avoidance negotiation style, self-development on competitiveness, selftranscendence
on the compromising and collaboration, openness to change on the
accommodation have the most impact variables. It was seen that the effect of selftranscendence
on the collaborative negotiation approach explained that the independent
variable explained 23% of the change in the dependent variable. In addition, it was
understood that the gender variable had a decisive role in the effect of value trends on
negotiation styles.